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[제20강] 설득의 힘 : 잘못된 설득 바로잡기

교컴지기 | 2008.11.17 08:55 | 조회 7132 | 공감 0 | 비공감 0
아래 글은 교컴지기의 단행본
"통하는 교사 통하는 교실을 위한 교사 리더십"의 일부입니다.
저작권 문제로 다른 곳으로 옮길 수 없습니다.

단행본에 대한 자세한 사항은 여기를 참고하십시오. <-클릭
________________________________________________________________

설득의 힘 : 상대의 입장을 이해하기

  ‘논리’는 효과적인 설득을 위하여 갖추어야 할 중요한 요소 중의 하나입니다. 앞뒤 맥락을 조리 있게 연결하고 말솜씨가 빼어난 사람들은 주로 논리적으로 설득하려 합니다. 대개 이런 분들은 늘 무엇인가를 규명하려 애쓰고, 증거 내지는 타당한 근거를 동원하여 상대를 설득합니다. 그런데, 진정으로 설득이 되었다는 것은 반드시 ‘상대의 논리에 승복’ 되었음을 뜻하는 것은 아닙니다. 세상에는 이성으로는 납득하지만 감정적으로는 받아드리지 못하는 경우가 얼마나 많습니까? 특히, 주변으로부터 ‘논리적이다’라는 이야기를 들어보신 선생님들께서는 한번쯤 다시 생각해 보셔야 합니다. 사람들 간의 관계는 논리로만 풀 수 없는 것이 더 많습니다.

  설득력은 화려한 말솜씨나 상대를 압도하는 카리스마에서 비롯되는 것이 아닌, ‘상대에 대한 이해’에서 시작됩니다. 내 관점에서 생각하는 상대방의 입장이 아닌 ‘실제’ 상대방의 입장에 서서 나의 관점에 대한 설득을 진행하는 경험이 중요한 것이지요. 그저 상대의 처지에 서 보는 것입니다. 상대의 입장에 서 보는 것만으로도 설득의 방법과 절차는 사뭇 달라질 수 있습니다. 설득은 일방의 입장에 상대방을 동화시키는 것이 아닌 함께 공감하여 더 좋은 결과를 얻어내는 의사소통의 한 방법입니다.

잘못된 설득 바로잡기

  흔히 상대를 나의 의견에 동조하게 하면 성공적인 설득이라고 생각하는 경우가 있습니다. 그래서 상대를 동조시키기 위한 다양한 방법들이 동원됩니다. 주변에서 흔히 볼 수 있는 잘못된 설득의 예를 알아보겠습니다.


비교 설득


  옆 반, 옆 자리, 옆 집 사람과 비교하여 설득하는 경우입니다. ‘우리 반은 조건이 더 좋은 데 왜 옆 반보다 성적이 나쁘지?’, ‘옆집의 OO는 이번 중간고사에서 3등 했다고 하더라. OO엄마가 얼마나 부럽던지...’ 설득의 대상과 타인을 비교하여 자극을 주려는 시도입니다만 비교하는 설득은 구성원의 기분을 상하게 합니다. 특히 비교 설득은 아이들이 가장 싫어하는 대화법 중의 하나입니다. '연우야, 너도 마음먹은 대로 성적이 나오지 않으니 기분이 많이 상했구나. 다음 시험에서는 좀더 열심히 해 보자.‘ 이 정도면 충분합니다.


보상 설득


  과제가 처리되었을 경우 보상을 암시하는 설득입니다. ‘김 선생, 보고서 작성하느라 힘들지요? 김 선생도 능력으로 보나 경력으로 보나 내년에는 부장을 해야지요?’ 어려운 업무를 지속시키기 위해 내년에는 부장교사를 맡길 수도 있다는 점을 암시함으로써 불만을 누그러뜨리는 방식의 설득입니다. 일부 교장 선생님들이 회식 자리에서 술 한 잔 따라줄 때 흔히 하는 격려 및 설득 방식의 하나입니다. 보상을 암시하는 방식의 설득이 계속되면 ‘보상 거리’가 떨어졌을 때 힘을 발휘하지 못합니다. 아이들에게도 마찬가지입니다. ‘영희야, 이번 시험만 잘 보면 핸드폰 최신형으로 바꾸어 줄게.’ 최신형 핸드폰이 영희에게 분발의 자극제가 될 수도 있겠지만 앞으로도 시험은 수십 번이 남아 있는데 보상거리를 점점 늘려가야 한다는 점, 아이가 보상을 당연한 것으로 여긴다는 점에서 위험한 방식입니다. ‘영희야, 이번 시험에서 네가 정한 목표를 달성할 수 있었으면 좋겠어.’ 와 같이 아이를 핸드폰과 싸우게 하지 말고 자신의 목표와 겨루게 해야 합니다.


강압 설득

  ‘이번 시험에서 평균 70점을 넘지 못하는 사람은 산다는 것이 얼마나 고통스러운 것인지 내가 직접 보여주겠어. 알아서들 해!’ 어느 반 담임 선생님께서 시험을 앞두고 있는 아이들에게 하신 말씀입니다. 참으로 무시무시한 설득의 방식이죠? 강압 설득은 구성원을 공포에 떨게 만듭니다. 공포를 면하기 위하여 과제에 집중하는 것은 정신 건강에도 좋지 못하고 바람직한 인성을 형성하는데도 악역향을 미칩니다. ‘결과도 중요하지만 과정이 더 중요하답니다. 본인이 최선을 다했다고 생각할 때까지 공부하세요. 선생님은 그런 여러분의 모습에서 희망을 느낀답니다.’ 공부하는 것이 중요하다는 것을 모르는 학생들은 없습니다. 선생님의 임무는 오히려 너무 결과에 집착하는 아이들에게 노력하는 과정의 소중함을 일깨워주는 것이지요.


심리 설득


  심리를 이용하는 설득에는 ‘이렇게 하면 구성원은 이렇게 변화한다.’는 심리적 기제를 이용하여 설득하는 것입니다. 예를 들면 먼저 구성원에게 도움을 주고 빚진 마음의 상태로 만든 후에 설득을 한다든지, 특별히 당신에게만 제공되는 절차라는 것을 강조함으로써 선택을 하게 한다든지, 다른 사람들은 이미 이 방법을 다 사용하고 있다는 것을 통계 수치로 보여주어서 시대에 뒤떨어지고 있다는 심리 상태를 만든 후 선택을 하게 하는 것입니다. 이러한 방법은 구성원의 자발적인 선택을 존중하는 듯 하면서도 교묘하게 심리적 기제를 이용하는 것입니다. 좋은 설득은 설득자나 피설득자나 후회를 최소화하는 것입니다. 나중에 정신 차리고 보니 뭔가 속아버린 느낌이 드는 설득은 리더에 대한 신뢰를 떨어뜨립니다.
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